W skrócie: większość integratorów automatyki i systemów żyje z jednorazowych projektów, po których przychód spada do zera. Przychody cykliczne integratorów zmienia oprogramowanie OEE: sprzedawane jako abonament rozliczany za maszynę i za miesiąc, daje marżę na odsprzedaży oraz udział cykliczny, który narasta z każdym pozyskanym klientem. Nieregularny biznes projektowy staje się przewidywalny i wart więcej.
Problem przychodów integratora
Przychody z projektów są cenne, ale zmienne. Każdy kwartał zaczyna się niemal od zera, przepływy pieniężne wahają się razem z lejkiem sprzedaży, a firma jest wyceniana jedynie jako wielokrotność zysku z projektów. Taki model ogranicza tempo wzrostu i wartość firmy integratorskiej.
Jak abonament OEE zmienia rachunek
Przy odsprzedaży oprogramowania OEE pierwsza sprzedaż przynosi marżę jak projekt, ale abonament płaci dalej co miesiąc. Dziesięciu klientów pozyskanych w pierwszym roku przenosi bazę przychodów cyklicznych na rok drugi, a kolejnych dziesięciu dochodzi na nią. W ciągu kilku lat przychody cykliczne mogą dorównać przychodom z projektów lub je przewyższyć, bez cyklu tłustych i chudych miesięcy. Odnowienia i rozbudowa (więcej maszyn, więcej zakładów) dodatkowo je zwiększają.
Dlaczego w przemyśle ten efekt tak dobrze się kumuluje
Producenci rzadko rezygnują z systemu monitorowania, który stał się częścią codziennej pracy, dlatego odpływ klientów jest niski, a wartość klienta w czasie wysoka. Ponieważ OEE mierzy się dla każdej maszyny, wdrożenia naturalnie rozrastają się z linii pilotażowej na cały zakład, a potem na kolejne lokalizacje. Każda taka rozbudowa zwiększa Państwa udział cykliczny bez nowego cyklu sprzedaży.
Bariera, która dawniej zatrzymywała integratorów
Dawniej dodanie produktu do monitorowania oznaczało rozbudowaną integrację z PLC, długie wdrożenia i ryzyko projektowe. Nieinwazyjne czujniki usuwają tę barierę: OEE działa po 24 do 48 godzinach, bez integracji z PLC, na zróżnicowanych i starszych maszynach. To szybkie pozyskiwanie klientów, niskie ryzyko wdrożeniowe i produkt, który można dołączyć do niemal każdego realizowanego już projektu.
Jak dodać to do swojej działalności
Model Partnera handlowego powstał właśnie w tym celu: Państwo sprzedają i wdrażają, a udział cykliczny pozostaje po Państwa stronie. Najlepiej zacząć od jednego lub dwóch obecnych klientów, wykazać wartość na linii pilotażowej i pozwolić, by wdrożenie się rozrastało. Porównanie modeli znajdą Państwo w artykule który model partnerski jest dla Państwa, a zgłoszenie można złożyć na stronie Program dla Partnerów handlowych.
Najczęściej zadawane pytania
W jaki sposób oprogramowanie OEE tworzy przychody cykliczne dla integratorów?
Oprogramowanie OEE jest sprzedawane jako abonament rozliczany za maszynę i za miesiąc. Jako Partner handlowy zarabiają Państwo marżę na pierwszej sprzedaży, a następnie udział cykliczny tak długo, jak klient utrzymuje abonament, więc przychody narastają w całym portfelu klientów, zamiast zaczynać się od zera przy każdym projekcie.
Dlaczego przychody cykliczne są lepsze niż przychody z projektów?
Przychody cykliczne są bardziej przewidywalne, wyrównują przepływy pieniężne między projektami, rosną wraz z liczbą klientów i znacząco podnoszą wycenę firmy integratorskiej w porównaniu z jednorazowymi przychodami projektowymi.
Czy trzeba zmieniać model działania firmy, aby uzyskać przychody cykliczne?
Nie w istotny sposób. Nadal realizują Państwo projekty na hali produkcyjnej, a do tego dodają produkt abonamentowy. Nieinwazyjne OEE wdraża się w 24 do 48 godzin, więc uzupełnia bieżącą pracę, a nie ją zastępuje.
Chcą Państwo dodać OEE w czasie rzeczywistym do swojej oferty?
Proszę porównać trzy modele partnerskie i złożyć zgłoszenie w kilka minut. Regionalny opiekun partnerów odpowiada w ciągu 48 godzin.
Zostań partnerem Porównaj modele partnerskie