Kurz gesagt: Die meisten Automatisierungs- und Systemintegratoren leben von einmaligen Projektumsätzen, die nach jedem Auftrag wieder bei null beginnen. Software für OEE (Gesamtanlageneffektivität) ändert das und schafft wiederkehrende Umsätze für Systemintegratoren: Als Abonnement pro Maschine und Monat verkauft, bringt sie Ihnen die Handelsmarge und dazu einen wiederkehrenden Anteil, der mit jedem gewonnenen Kunden wächst. So wird aus einem schwankenden Projektgeschäft ein planbares und wertvolleres Unternehmen.
Das Umsatzproblem der Integratoren
Projektumsatz ist wertvoll, aber volatil. Jedes Quartal beginnt fast bei null, der Cashflow schwankt mit der Pipeline, und der Unternehmenswert bemisst sich nur als Vielfaches des Projektgewinns. Dieses Modell begrenzt, wie schnell und wie wertsteigernd ein Integrationsunternehmen wachsen kann.
Wie OEE im Abonnement die Rechnung verändert
Wenn Sie OEE-Software weiterverkaufen, bringt der Erstverkauf Marge wie ein Projekt, doch das Abonnement zahlt danach jeden Monat weiter. Gewinnen Sie im ersten Jahr zehn Kunden, nehmen Sie diese wiederkehrende Basis ins zweite Jahr mit und legen zehn weitere obendrauf. Innerhalb weniger Jahre kann die wiederkehrende Umsatzlinie mit dem Projektgeschäft gleichziehen oder es übertreffen, ohne das ständige Auf und Ab. Verlängerungen und Erweiterungen (mehr Maschinen, mehr Standorte) lassen sie weiter wachsen.
Warum sich das in der Fertigung so gut aufbaut
Fertigungsunternehmen entfernen ein Monitoringsystem nur selten wieder, sobald es fest im Tagesgeschäft verankert ist. Die Abwanderung ist daher gering und der Kundenwert über die Laufzeit hoch. Und weil OEE pro Maschine gemessen wird, wachsen Kunden ganz natürlich von einer Pilotlinie auf das gesamte Werk und dann auf weitere Standorte. Jede Erweiterung erhöht Ihren wiederkehrenden Anteil, ohne dass ein neuer Verkaufszyklus nötig ist.
Die Hürde, an der Integratoren früher scheiterten
Bisher bedeutete ein zusätzliches Monitoringprodukt eine aufwendige PLC-Integration (SPS), lange Implementierungen und Projektrisiko. Nicht-invasive Sensoren beseitigen diese Hürde: OEE ist in 24 bis 48 Stunden ohne PLC-Integration live, auch auf gemischten und älteren Maschinen. Das heißt schnelle Kundenerfolge, geringes Umsetzungsrisiko und ein Produkt, das Sie an fast jedes bestehende Projekt anhängen können.
So integrieren Sie es in Ihr Geschäft
Das Channel-Partner-Modell ist genau dafür gemacht: Sie verkaufen und implementieren und behalten einen wiederkehrenden Anteil. Beginnen Sie mit ein oder zwei Bestandskunden, belegen Sie den Nutzen auf einer Pilotlinie und lassen Sie das Projekt wachsen. Die Modelle im Vergleich finden Sie unter Welches Partnermodell passt zu Ihnen?, bewerben können Sie sich über Channel Partner werden.
Häufig gestellte Fragen
Wie schafft OEE-Software wiederkehrende Umsätze für Integratoren?
OEE-Software wird als Abonnement pro Maschine und Monat verkauft. Als Channel Partner verdienen Sie die Handelsmarge beim Erstverkauf und danach einen wiederkehrenden Anteil, solange der Kunde sein Abonnement behält. So wächst der Umsatz über Ihren gesamten Kundenstamm, statt mit jedem Projekt wieder bei null zu beginnen.
Warum sind wiederkehrende Umsätze besser als Projektumsätze?
Wiederkehrende Umsätze sind planbarer, glätten den Cashflow zwischen Projekten, wachsen mit jedem neuen Kunden und steigern den Wert eines Integrationsunternehmens deutlich stärker als einmalige Projekterlöse.
Muss ich mein Geschäftsmodell umstellen, um wiederkehrende Umsätze zu erzielen?
Keine grundlegende Umstellung. Sie setzen Ihre Projekte in der Fertigung fort und ergänzen ein Abonnementprodukt. Nicht-invasive OEE-Lösungen sind in 24 bis 48 Stunden einsatzbereit und laufen damit neben Ihrem bestehenden Geschäft, statt es zu ersetzen.
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