Calculer le ROI client

Un directeur industriel n’achète pas de la « visibilité » — il achète des euros récupérés. Le partenaire qui sait traduire des points d’OEE en capacité, puis en marge, puis en délai de retour sur investissement, ferme des deals que les autres laissent traîner. Cette leçon vous donne une méthode de calcul reproductible et un exemple chiffré que vous pourrez réutiliser tel quel — avec des chiffres clairement présentés comme illustratifs.

La chaîne de valeur : d’un point d’OEE à un euro

Tout le raisonnement ROI de TeepTrak tient dans une chaîne à maîtriser :

• Points d’OEE gagnés → capacité supplémentaire sur le même équipement (plus de pièces bonnes pour le même temps d’ouverture).
• Capacité supplémentaire → soit chiffre d’affaires en plus (si la demande dépasse la capacité), soit coûts évités (heures sup, sous-traitance, machine supplémentaire non achetée).
• Gain annuel comparé au coût de la solution → délai de retour, souvent en semaines.

La clé pédagogique : un point d’OEE n’est pas 1 % de mieux, c’est 1 % de capacité d’usine qui existe déjà et qu’on ne facture pas. Sur une ligne goulot, c’est de la marge quasi pure.

La formule de base

Quatre chiffres suffisent pour poser un ROI défendable :

• La valeur d’une heure de production de la ligne (marge sur coûts variables, ou CA généré par heure).
• Le temps d’ouverture annuel de la ligne (heures/an).
• Le gain d’OEE attendu (typiquement constaté : +10 à +15 points).
• Le coût de la solution (matériel + abonnement) sur l’année.

Gain annuel ≈ valeur horaire × heures d’ouverture × gain d’OEE (en %). Puis délai de retour ≈ coût de la solution ÷ gain mensuel.

Un exemple chiffré à réutiliser

Les chiffres ci-dessous sont un exemple pédagogique. Remplacez-les toujours par les données réelles du client.

• Ligne goulot, 4 200 heures d’ouverture / an (2×8).
• Valeur d’une heure de production (marge) : 300 € / h.
• OEE de départ mesuré au pilote : 58 %. Gain visé, prudent : +12 points (dans la fourchette typiquement constatée de +10 à +15).
• Capacité récupérée : 12 % × 4 200 h = ≈ 500 heures productives / an.
• Gain annuel : 500 h × 300 € = ≈ 150 000 € / an, soit ≈ 12 500 € / mois.

Si la solution (matériel + abonnement pour cette ligne) revient à quelques dizaines de milliers d’euros la première année, le retour se compte en semaines, pas en années. C’est exactement l’argument « ROI 3× plus rapide qu’un MES » : peu de coût d’entrée, gain qui démarre dès le pilote.

Deux façons de présenter le gain

Adaptez le récit à la situation du client — c’est ce qui rend le ROI crédible :

• Usine saturée (demande > capacité) : le gain d’OEE = du CA supplémentaire, des commandes qu’on peut enfin accepter, une machine qu’on n’a pas besoin d’acheter. Le langage : « croissance sans CAPEX ».
• Usine non saturée : le gain d’OEE = des coûts évités — moins d’heures sup, moins de sous-traitance, moins de nuits/week-ends. Le langage : « même production, moins cher ».

Les pièges à éviter

• Ne jamais promettre un chiffre client. Le +12 points est typiquement constaté, pas garanti. Le seul chiffre client réel, c’est celui que le pilote mesure.
• Mesurer l’OEE de départ avant de projeter. Le pilote fournit la base ; sans base, le ROI est une spéculation.
• Utiliser la marge, pas le CA brut, quand le client raisonne en rentabilité — sinon vous surestimez et perdez en crédibilité.
• Rester prudent sur le gain projeté. Un ROI qui tient avec +8 points est plus convaincant qu’un ROI flatteur à +15 que le client trouvera optimiste.

Ce qu’un partenaire doit retenir

• Méthode : valeur horaire × heures d’ouverture × gain d’OEE = gain annuel ; coût ÷ gain mensuel = délai de retour. Quatre chiffres, un calcul défendable.
• Argument massue : un point d’OEE, c’est de la capacité déjà payée — sur une ligne goulot, de la marge quasi pure, et un retour en semaines.
• Crédibilité : projeter prudemment (+8 à +12), mesurer l’OEE réel au pilote, et ancrer avec Hutchinson (47 → 72) pour montrer qu’on est conservateur.