Processus de vente

Vendre TeepTrak, ce n’est pas convaincre par de beaux arguments — c’est faire avancer un prospect le long d’un processus où chaque étape réduit le risque perçu et rapproche la preuve. Le partenaire qui suit un processus discipliné ferme plus vite et plus souvent que celui qui improvise. Cette leçon décrit le cycle de bout en bout, avec pour chaque étape l’objectif, le livrable et le moment de mobiliser TeepTrak.

La logique du processus

Le fil conducteur de toute la vente TeepTrak : remplacer l’argument par la démonstration, puis la démonstration par la mesure. On ne cherche pas à convaincre en salle, on cherche à amener le client à voir le TRS de sa propre ligne. Chaque étape sert cet objectif — et le pilote en est le point de bascule.

1. Qualifier — et enregistrer le deal

Avant tout effort, on qualifie : douleur nommée, décideur identifié, budget plausible (voir la leçon sur les bons prospects). Dès que le prospect est réel, enregistrez le deal auprès de TeepTrak — la protection de 150 jours court à partir de la validation, pas de la première discussion. C’est le geste qui sécurise votre travail.

• Objectif : confirmer que le compte mérite votre temps.
• Livrable : une fiche de qualification et un deal enregistré.

2. Démo — vendre la vitesse vers l’action

La démo ne liste pas des fonctionnalités : elle raconte une décision. Partez d’un TRS, décomposez A×P×Q, descendez en drill-down jusqu’à la cause dominante, concluez « voilà le chantier n°1, trouvé en trente secondes ». Montrez la qualification en deux appuis et une alerte smartphone.

• Objectif : faire dire au prospect « je veux voir ça sur mes lignes ».
• Livrable : l’accord de principe pour un pilote.

3. Pilote / essai guidé — le point de bascule

C’est l’étape qui distingue TeepTrak de tout concurrent : on peut installer réellement, en moins d’une heure par machine, sans toucher l’automate. Le pilote mesure le vrai OEE de départ et révèle les causes réelles de perte. Cadrez-le : une ligne goulot, une durée définie, un objectif clair, l’arbre des pertes co-construit avec l’atelier.

• Objectif : transformer l’argument en preuve mesurée.
• Livrable : un OEE de départ chiffré et un Pareto des causes.
• C’est ici qu’on implique l’équipe régionale pour sécuriser l’installation et le cadrage technique.

4. ROI mesuré — chiffrer sur ses données

Le pilote fournit la base réelle. On construit alors le ROI sur les chiffres du client : valeur horaire × heures d’ouverture × gain d’OEE projeté (prudent), rapporté au coût. Le retour se démontre en semaines. On ne projette jamais un gain garanti — on part de l’OEE mesuré et on reste conservateur.

• Objectif : passer d’un intérêt technique à une décision économique.
• Livrable : un calcul ROI défendable, validé avec le client.

5. Proposition — dimensionner le déploiement

La proposition traduit le pilote en projet : périmètre (lignes, machines, modules dédiés vs multi-machines), modules (PerfTrak d’abord, extensions ensuite), matériel, abonnement, accompagnement. Elle s’appuie sur le ROI mesuré, pas sur des promesses.

• Objectif : donner au décideur un projet clair et chiffré.
• Livrable : une proposition commerciale cadrée.

6. Closing — lever les derniers freins

À ce stade, les objections restantes sont contractuelles ou budgétaires. Le pilote a déjà répondu aux objections techniques. Traitez les dernières résistances par la preuve accumulée, appuyez-vous sur l’équipe régionale pour les gros comptes, et verrouillez la décision.

7. Déploiement — et l’extension

Le déploiement est rapide par nature (48 h à la mise en production). Mais le closing n’est pas la fin : c’est le début du compte. Une fois PerfTrak en place, la même installation ouvre QualTrak, PaceTrak, ProcessTrak. Chaque client déployé est un compte à faire croître — et la meilleure référence pour le suivant.

Quand mobiliser l’équipe régionale

Règle simple : tôt sur les deals structurants, jamais en rattrapage. On l’implique au pilote (installation, cadrage technique) et au closing des gros comptes. On ne l’appelle pas quand le deal dérape — on l’associe quand il monte.

Ce qu’un partenaire doit retenir

• Colonne vertébrale : qualifier → démo → pilote → ROI → proposition → closing → déploiement. Le pilote est le point de bascule qui remplace l’argument par la mesure.
• Réflexes de protection : enregistrer le deal dès la qualification (150 j) et impliquer l’équipe régionale tôt sur pilote et gros comptes.
• Après le closing : chaque compte s’étend sur la même installation (QualTrak, PaceTrak, ProcessTrak) et devient la référence du deal suivant.