Identifier les bons prospects

La première compétence d’un partenaire performant n’est pas de bien pitcher — c’est de ne pas perdre son temps sur les mauvais prospects. TeepTrak se vend vite quand on vise juste et s’enlise quand on vise mal. Cette leçon vous donne le profil client idéal, les signaux qui indiquent une usine mûre, et les questions de qualification qui vous font gagner ou fuir un compte en quinze minutes.

Le profil client idéal (ICP)

TeepTrak crée le plus de valeur là où le temps machine coûte cher et où les pertes sont mal connues. Concrètement :

• Industriels discrets — automobile et équipementiers, aéronautique, métallurgie, plasturgie, assemblage, machines-outils : là où chaque cycle compte et où les micro-arrêts s’accumulent.
• Industriels de process — agroalimentaire, pharma, chimie, cosmétique : où la dérive de paramètres et les changements de série pèsent lourd (terrain de ProcessTrak et QualTrak).
• Taille — de la PME industrielle mono-site aux grands comptes multi-sites. La cible la plus rapide : le site de 50 à 500 machines où un responsable a un objectif de performance et un budget d’amélioration.
• Parc mixte — machines de tout âge et toute marque, souvent non connectées. C’est un atout, pas un frein : ce sont les usines qui ont le plus à gagner.

Les douleurs qui rendent une usine mûre

Un bon prospect a une douleur qu’il a déjà nommée. Écoutez ces phrases — ce sont des feux verts :

• « On ne sait pas vraiment où on perd notre capacité. »
• « Notre TRS, on le calcule à la main / à la louche / en fin de mois. »
• « On a un goulot mais on n’arrive pas à prouver lequel. »
• « On a lancé un projet MES qui traîne / qu’on a abandonné. »
• « On refuse des commandes parce qu’on pense être à capacité. »
• « La direction nous demande des points d’OEE mais on n’a pas les données. »

La dernière est la plus précieuse : un objectif d’OEE imposé par la direction sans moyen de mesure est le déclencheur d’achat le plus fort qui existe pour TeepTrak.

Où l’OEE s’installe le plus vite

Toutes les lignes ne se valent pas pour un premier déploiement. Pour un pilote qui convainc, cherchez :

• Une ligne goulot ou stratégique — celle dont dépend le débit de l’usine : le gain y est le plus visible et le plus rentable.
• Un signal de cycle simple à capter — installation rapide, résultat sous quelques jours.
• Un responsable motivé sur cette ligne — l’adhésion terrain fera ou défera le pilote.
• Un problème déjà suspecté mais non prouvé — le dashboard apporte la preuve que le client attendait.

Les questions de qualification

En découverte, ces questions séparent le prospect mûr du curieux. Posez-les tôt :

• Mesure : « Comment suivez-vous votre TRS aujourd’hui, et à quelle fréquence ? » (Excel / rien = terrain fertile.)
• Enjeu : « Quel serait l’impact d’un point d’OEE en plus sur cette ligne ? » (S’il sait répondre, il est mûr.)
• Décision : « Qui porte l’objectif de performance industrielle ici ? » (Trouvez le décideur, pas seulement le curieux technique.)
• Budget : « Y a-t-il un budget amélioration continue / performance cette année ? »
• Antériorité : « Avez-vous déjà tenté un projet de suivi ? Qu’en est-il ressorti ? » (Un MES avorté = boulevard pour vous.)

Les signaux de disqualification

Savoir dire non protège votre pipeline. Méfiez-vous quand : personne ne porte d’objectif de performance ; la direction ne voit pas de problème (pas de douleur = vente longue et incertaine) ; l’interlocuteur veut « juste regarder » sans machine à équiper ; ou le seul contact est un technicien sans accès au décideur ni au budget. Ces comptes ne sont pas perdus — ils sont à nourrir, pas à travailler en priorité.

Ce qu’un partenaire doit retenir

• ICP : site industriel (discret ou process) de 50 à 500 machines, parc souvent non connecté, avec un responsable porteur d’un objectif de performance.
• Meilleur déclencheur : un objectif d’OEE imposé par la direction sans moyen de le mesurer — c’est le signal d’achat le plus fort.
• Discipline : qualifier douleur + décideur + budget dès la découverte ; nourrir sans s’épuiser les comptes sans douleur nommée.